證券時報網
吳永芳
2025-02-06 11:32
現在靠貿易起家，又打通產業(yè)鏈的案例很多。
如SHEIN，它聚焦跨境快時尚女裝，一開始賣的是婚紗產品，在海外婚紗產品暢銷，毛利率比較高。后來SHEIN擴大了商品品類，擁有獨立網站，成為全品類女裝網站。
SHEIN估值數百億美元，將原產于中國的服裝銷往全球各地，渠道經營得很好，更重要的是能夠將中國的商品生產和國外市場打通。通過小批量快速試錯的方式，SHEIN建立了一條全球獨一無二的產業(yè)鏈，廣州幾個城中村成為SHEIN的工廠。SHEIN是優(yōu)秀雇主，賬期短，訂單有保障，SHEIN也是一個優(yōu)質的供應商，消費者總能在網站上找到質量好又便宜的應季服裝。
愛奇跡是電子煙的頭部品牌，是國內電子煙海外拓展的代表，是國內電子煙在海外品牌力最強的公司。一開始這家公司做的是貿易，將國內電子煙賣到海外，后來公司在海外市場推出品牌，推出自己的終端產品，他們善于找到市場，找到消費者熱衷的產品，推出的一次性電子煙在海外市場熱銷，成為不少市場的頭部品牌。他們在國內建立了電子煙工廠，也委托不少公司幫他們生產，打通了上下游。
消費品領域商品供給過剩，是一個長期存在的話題。從商品到市場，中間要經過層層環(huán)節(jié)，一開始是工廠生產，這個環(huán)節(jié)雇人多，投資也比較多，一直是地方招商引資的重點。但如果工廠太多，產品就面臨出售的難題，下一步就要貿易商把控，貿易商對工廠進行選品和采購，統一管理，賣給有采購需求的人，批發(fā)給下級經銷商。有一些品牌商還會貼牌生產，產品就有了“品牌”的概念，下一步就走入渠道，通過零售商賣給消費者。
SHEIN和愛奇跡的崛起，相當于原來的經銷商，將上游環(huán)節(jié)統一起來，SHEIN是直接賣給消費者，愛奇跡是批發(fā)給終端零售網點。
兩家公司能崛起，有很強的時代背景，就是他們距離消費者最為接近，他們知道消費者需要什么，并能準確反饋到上游工廠，他們來組織社會資源更有效率。另一個背景是，這是一個商品過剩時期，商品過剩時，消費者的需求影響非常大，靠近消費者的渠道商，依靠消費者的訂單，可以在整個渠道中起到中樞作用，他們在一層層交易中逐漸聚集了社會資源。
消費者的力量非常強大，他們會促進一些商業(yè)模式變化。比如傳統上商場比如蘇寧、國美等會將主要位置交給品牌商，蘇寧和國美的主要收益是收取品牌商的場地租賃費，場地人員、售后服務等主要都是品牌方提供。商業(yè)網站基本上沿用了這套規(guī)則，有能力的品牌方可以持續(xù)租賃最好的地段，購買最好的流量，維持較好的利潤，使得網站和品牌方捆綁在一起。
但是拼多多打破了這一形態(tài)，主要靠銷量和價格來決定位置排序，而不是品牌度，這背后是向消費者傾斜，站在了消費者的角度，品牌商的品牌積累起的作用較小。
交易類網站作為信息提供商，距離消費者近，比如美團，依靠消費者訂單，改變了我國餐飲格局。滴滴本質也是渠道，是信息提供商，也改變了我國出租用車市場格局。它們都通過消費者訂單的方式，塑造了新的市場。
從生產到市場，這一躍太難了。馬克思說商品到貨幣的過程是驚險一躍。作為距離市場最近的渠道商，他們在資源配置上發(fā)揮著越來越重要的作用，開市客和胖東來也是其中佼佼者。渠道革新，就如同高速公路可以讓物流速度加倍一樣，也會讓商品到貨幣跳躍地更為準確。
校對：楊舒欣
