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浙商證券董事長(zhǎng) 吳承根

2023年10月，中央金融工作會(huì)議首次提出培育一流投資銀行和投資機(jī)構(gòu)。證監(jiān)會(huì)在2025年系統(tǒng)工作會(huì)議上明確提出，要提升行業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力和居民財(cái)富管理的綜合能力，建設(shè)一流投行和投資機(jī)構(gòu)。

這些戰(zhàn)略導(dǎo)向不僅預(yù)示著資本市場(chǎng)新的發(fā)展機(jī)遇，也對(duì)券商的業(yè)務(wù)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了新的要求。

在此背景下，中型券商急需轉(zhuǎn)變思維，積極踐行資本市場(chǎng)新 “國(guó)九條” 與 “1+N” 政策體系，用心書(shū)寫(xiě)金融 “五篇大文章”。以買(mǎi)方視角重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯與服務(wù)模式，打造長(zhǎng)期且獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快一流投行建設(shè)步伐，從而更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

資本市場(chǎng)

迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵，資本市場(chǎng)在其中扮演著至關(guān)重要的角色。從歷史規(guī)律來(lái)看，新質(zhì)生產(chǎn)力的培育，以及科技革命與產(chǎn)業(yè)革命的推進(jìn)，都離不開(kāi)資本市場(chǎng)的有力支持。以美國(guó)為例，其半導(dǎo)體、互聯(lián)網(wǎng)、生物科技和新能源產(chǎn)業(yè)得以蓬勃發(fā)展，在很大程度上得益于資本市場(chǎng)提供的資金供給與市場(chǎng)機(jī)制。

當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨復(fù)雜多變的挑戰(zhàn)，多方面問(wèn)題相互交織。在此形勢(shì)下，資本市場(chǎng)的發(fā)展成為打破負(fù)反饋循環(huán)、形成正能量循環(huán)的關(guān)鍵突破口。資本市場(chǎng)可通過(guò)發(fā)揮財(cái)富效應(yīng)、進(jìn)行資本引導(dǎo)、激活社會(huì)投資、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有效提升整體投資回報(bào)率，打破低風(fēng)險(xiǎn)偏好預(yù)期，從而激發(fā)市場(chǎng)創(chuàng)新活力。

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與資本市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)愈發(fā)緊密。在當(dāng)下的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局里，資本市場(chǎng)已然成為國(guó)家戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)成要素。以美國(guó)為例，它借助自身的資本市場(chǎng)，達(dá)成了全球范圍內(nèi)的資本流動(dòng)、資源配置以及資產(chǎn)定價(jià)，由此掌握了運(yùn)用金融手段來(lái)影響全球利益分配的主導(dǎo)權(quán)。

在當(dāng)前國(guó)際環(huán)境下，我們要實(shí)現(xiàn)中國(guó)式現(xiàn)代化，就必須在資源、資本、定價(jià)權(quán)等領(lǐng)域展開(kāi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。所以，構(gòu)建一個(gè)面向全球，且具備強(qiáng)大資本整合、資源配置與資產(chǎn)定價(jià)能力的資本市場(chǎng)，對(duì)提升我國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

近年來(lái)，國(guó)家戰(zhàn)略層面對(duì)資本市場(chǎng)的重視程度持續(xù)提升。2023年，中央政治局會(huì)議提出“活躍資本市場(chǎng)”，同年中央金融工作會(huì)議明確了建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)。2024年，中央多次強(qiáng)調(diào)要提振資本市場(chǎng)，穩(wěn)住樓市與股市，這些舉措清晰傳遞出加強(qiáng)資本市場(chǎng)建設(shè)的堅(jiān)定決心。經(jīng)歷諸多挑戰(zhàn)后，中國(guó)資本市場(chǎng)有望發(fā)展成為全球資本的匯集地、定價(jià)中心以及規(guī)則制定中心。

中型券商

需要尋求戰(zhàn)略突圍

隨著資本市場(chǎng)新時(shí)代的來(lái)臨，中型券商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在行業(yè)長(zhǎng)期依賴傳統(tǒng)牌照、以中介銷售為主的競(jìng)爭(zhēng)模式下，券商業(yè)務(wù)模式較為單一，無(wú)法滿足客戶日益多樣化的需求。因此，中型券商必須尋求戰(zhàn)略突破，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及客戶需求的變化。

近年來(lái)，證券行業(yè) “二八效應(yīng)” 凸顯，市場(chǎng)集中度持續(xù)攀升。大型券商憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌影響力以及綜合服務(wù)能力，在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，這進(jìn)一步加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在傳統(tǒng)的以牌照依賴和中介銷售為主的競(jìng)爭(zhēng)模式下，券商業(yè)務(wù)主要集中于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)領(lǐng)域。然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及客戶需求日益多樣化，這種單一的業(yè)務(wù)模式已難以滿足券商的發(fā)展需求。

隨著中國(guó)居民財(cái)富的穩(wěn)步增長(zhǎng)，他們對(duì)財(cái)富管理、資產(chǎn)配置等方面的需求日益多樣化。券商需要針對(duì)這類客戶提供更加個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)，以滿足他們的財(cái)富增值需求。機(jī)構(gòu)投資者在中國(guó)資本市場(chǎng)中的地位逐漸提升，他們對(duì)券商的服務(wù)要求也更高。券商需要提供全鏈條整合式的服務(wù)交付，以滿足機(jī)構(gòu)客戶在交易、代銷、托管、銷售、投研和綜合服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的需求。

近年來(lái)，資本市場(chǎng)監(jiān)管政策愈發(fā)嚴(yán)格，這對(duì)券商的合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)防控提出了更高標(biāo)準(zhǔn)。為應(yīng)對(duì)監(jiān)管政策帶來(lái)的挑戰(zhàn)，券商必須強(qiáng)化內(nèi)部管理與風(fēng)險(xiǎn)控制，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)合規(guī)開(kāi)展。與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的演變以及資本市場(chǎng)的波動(dòng)，券商面臨的市場(chǎng)環(huán)境變得更為復(fù)雜。

在此情形之下，券商需要具備靈活應(yīng)變能力，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析與研究，從而制定出更為科學(xué)合理的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

以買(mǎi)方思維

重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力

中型券商要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，就必須要深度洞察行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，以買(mǎi)方思維全面升級(jí)商業(yè)模式，積極推進(jìn)賣方向買(mǎi)方的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建長(zhǎng)期且獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，要用買(mǎi)方資源深化服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。通過(guò)以下 “三個(gè)聚焦”，為客戶提供 “一站式” 綜合金融解決方案，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，做好金融“五篇大文章”。

一是聚焦上市公司與擬上市公司服務(wù)鏈。當(dāng)前，券商對(duì)上市公司與擬上市公司的服務(wù)，大多依賴IPO（首發(fā)）及財(cái)務(wù)顧問(wèn)等傳統(tǒng)中介服務(wù)，內(nèi)容單一，客戶滿意度有限。應(yīng)以買(mǎi)方思維為指引，突破中介服務(wù)的局限性，從綜合投融資視角提供服務(wù)，全面把握上市公司間的并購(gòu)重組以及央企、國(guó)企全面推進(jìn)市值管理等契機(jī)。

二是聚焦政府平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)平臺(tái)債務(wù)服務(wù)鏈。債券是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵工具。券商需打通買(mǎi)方與賣方，構(gòu)建強(qiáng)大的債券綜合服務(wù)能力，短期內(nèi)助力國(guó)家化解債務(wù)，中長(zhǎng)期服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)債務(wù)管理。通過(guò)提升債券全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，整合債券發(fā)行承銷、交易投資、資產(chǎn)管理流程，推動(dòng)賣方業(yè)務(wù)加速發(fā)展，同時(shí)為買(mǎi)方創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。

三是聚焦“三投聯(lián)動(dòng)”強(qiáng)化業(yè)務(wù)協(xié)同。針對(duì)上市公司、擬上市公司、政府平臺(tái)公司這三類客戶，券商應(yīng)深化“三投聯(lián)動(dòng)”模式，即投資“孵化”、投行“陪伴”、投研“賦能”，提供全周期、全鏈條的綜合化服務(wù)。

其次，要用買(mǎi)方思維更好地服務(wù)居民財(cái)富管理。財(cái)富管理作為資本要素配置的重要樞紐，幫助居民實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值和傳承，更好地服務(wù)人民群眾共同富裕目標(biāo)。

一是要突破傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)中介角色。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，從客戶視角出發(fā)，向買(mǎi)方思維升級(jí)已成為必然趨勢(shì)。券商需在通道穩(wěn)定性、平臺(tái)體驗(yàn)、產(chǎn)品品種覆蓋、信息及時(shí)性以及投顧服務(wù)等方面進(jìn)行全方位提升，真正與客戶共同成長(zhǎng)，為客戶提供適配的服務(wù)。

二是要助力客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期信用增值。在買(mǎi)方思維的發(fā)展趨勢(shì)下，券商應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，憑借專業(yè)能力，為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)診斷、趨勢(shì)分析等顧問(wèn)服務(wù)，助力客戶精準(zhǔn)評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力，實(shí)現(xiàn)信用的保值增值。

三是要以投資顧問(wèn)服務(wù)牽引財(cái)富管理的升級(jí)。當(dāng)前，財(cái)富管理大多以產(chǎn)品銷售為核心，應(yīng)加快推進(jìn)買(mǎi)方投顧模式，借助專業(yè)的投顧服務(wù)，幫助客戶在充滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取更優(yōu)表現(xiàn)，從而贏得客戶信任與良好的市場(chǎng)口碑，為未來(lái)探索賬戶管理模式奠定基礎(chǔ)。

最后，要憑借強(qiáng)大的買(mǎi)方能力，提升資產(chǎn)配置的貢獻(xiàn)。資產(chǎn)配置能力是券商的核心能力之一，對(duì)行業(yè)發(fā)展有重大意義。

一是開(kāi)展全資產(chǎn)配置。在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，券商應(yīng)當(dāng)拓寬資產(chǎn)布局，挖掘衍生品、金融產(chǎn)品、REITs、轉(zhuǎn)債、定增等投資機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)全資產(chǎn)覆蓋。利用不同資產(chǎn)間的“蹺蹺板效應(yīng)”來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，增加投資收益。

二是開(kāi)展全市場(chǎng)連通。券商需具備全球思維與國(guó)際視野，探尋不同市場(chǎng)中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資契機(jī)。通過(guò)QDII（合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者）、跨境互認(rèn)等方式進(jìn)行跨境投資，連通多元市場(chǎng)，構(gòu)建多元增長(zhǎng)動(dòng)力。

三是開(kāi)展全策略準(zhǔn)備。諸如多頭趨勢(shì)跟隨、中性市場(chǎng)套利、量化、宏觀對(duì)沖等策略，在不同市場(chǎng)環(huán)境下各有表現(xiàn)。券商要靈活運(yùn)用多元策略組合，有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，保障公司效益。

四是開(kāi)展全鏈條發(fā)展。強(qiáng)化ETF（交易型開(kāi)放式指數(shù)基金）的研究與配置，增強(qiáng)做市交易能力，推出特色ETF以滿足多樣化需求；運(yùn)用衍生品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、實(shí)現(xiàn)套利，優(yōu)化投資組合的收益風(fēng)險(xiǎn)特征；構(gòu)建完整的業(yè)務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)從單一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以自身的高質(zhì)量發(fā)展為金融強(qiáng)國(guó)建設(shè)貢獻(xiàn)更多力量。