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為加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督管理，促進(jìn)代理銷售業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局近日發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》），自2025年10月1日起施行。

《辦法》共八章54條，包括總則、代銷業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度、合作機(jī)構(gòu)管理、代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入管理、銷售管理、代銷產(chǎn)品存續(xù)期管理、監(jiān)督管理和附則。金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人在答記者問(wèn)中表示，近年來(lái)，商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，代銷產(chǎn)品數(shù)量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛。在相關(guān)監(jiān)管制度不斷壓實(shí)金融產(chǎn)品發(fā)行人、管理人責(zé)任的基礎(chǔ)上，有必要進(jìn)一步明確商業(yè)銀行作為代銷機(jī)構(gòu)的義務(wù)。

據(jù)悉，《辦法》主要內(nèi)容包括強(qiáng)化商業(yè)銀行對(duì)合作機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品準(zhǔn)入的管理責(zé)任，明確合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審查和產(chǎn)品盡職調(diào)查要求；規(guī)范商業(yè)銀行代理銷售行為，對(duì)銷售渠道、銷售人員管理、產(chǎn)品展示、適當(dāng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)提示等作出具體規(guī)定；強(qiáng)化商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品存續(xù)期應(yīng)盡的義務(wù)。

上海冠苕信息咨詢中心創(chuàng)始人周毅欽指出，相較此前的相關(guān)文件，《辦法》的顯著優(yōu)勢(shì)在于顆粒度更細(xì)。可以預(yù)見(jiàn)，無(wú)論是商業(yè)銀行中從事代銷業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)與員工，還是金融監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管人員，新規(guī)都為他們?cè)诠ぷ骷?xì)節(jié)方面提供了更為明確的方向，以及更具實(shí)操性的具體抓手，助力金融代銷業(yè)務(wù)朝著更加規(guī)范、穩(wěn)健的方向發(fā)展。

強(qiáng)化商業(yè)銀行對(duì)合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任

所謂代理銷售業(yè)務(wù)（以下簡(jiǎn)稱代銷業(yè)務(wù)），是指商業(yè)銀行接受由國(guó)務(wù)院金融監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依法實(shí)施監(jiān)督管理并持有金融牌照的金融機(jī)構(gòu)委托，向客戶推介、銷售由合作機(jī)構(gòu)依法發(fā)行的金融產(chǎn)品的代理業(yè)務(wù)活動(dòng)。

近年來(lái)，商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，代銷產(chǎn)品數(shù)量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛。以銀行理財(cái)為例，據(jù)理財(cái)中心近日發(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2024年）》，截至2024年末，持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量已達(dá)到1.25億個(gè)，較年初增長(zhǎng)9.88%。其中，個(gè)人投資者數(shù)量較年初新增1097萬(wàn)個(gè)，機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量較年初新增29萬(wàn)個(gè)。

金融監(jiān)管總局表示，規(guī)范商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)，是該局統(tǒng)籌推進(jìn)防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)監(jiān)管、促發(fā)展，切實(shí)提升監(jiān)管實(shí)效的重要舉措。強(qiáng)化代銷業(yè)務(wù)監(jiān)管，有利于督促商業(yè)銀行強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，持續(xù)提升合規(guī)經(jīng)營(yíng)水平，切實(shí)保護(hù)金融消費(fèi)者合法權(quán)益。

記者注意到，此次落地的《辦法》共八章54條。其中第二章為代銷業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度，明確商業(yè)銀行開(kāi)展代銷業(yè)務(wù)需建立健全管理制度、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部管理、消費(fèi)者保護(hù)等機(jī)制。第三章合作機(jī)構(gòu)管理，強(qiáng)化商業(yè)銀行對(duì)合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，明確合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審查要求和退出機(jī)制，明晰商業(yè)銀行和合作機(jī)構(gòu)的法律責(zé)任。第四章代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入管理，強(qiáng)化商業(yè)銀行對(duì)代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入管理責(zé)任，明確盡職調(diào)查要求。

《辦法》提出，商業(yè)銀行總行應(yīng)當(dāng)對(duì)合作機(jī)構(gòu)實(shí)行名單制管理，確定合作機(jī)構(gòu)資質(zhì)審查標(biāo)準(zhǔn)，明確準(zhǔn)入條件和程序，建立并有效實(shí)施對(duì)合作機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查、評(píng)估和審批制度。對(duì)于已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)日常管理，定期對(duì)其進(jìn)行審查評(píng)估。

“商業(yè)銀行對(duì)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)入審查時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)其信用狀況、投資管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、信息披露情況等進(jìn)行審查。商業(yè)銀行對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行準(zhǔn)入審查時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)其償付能力狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、信息披露情況等進(jìn)行審查。”《辦法》寫(xiě)道。

“在代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入方面，分類別規(guī)定了盡職調(diào)查要求。從強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制角度，對(duì)部分產(chǎn)品在準(zhǔn)入流程上要求商業(yè)銀行相關(guān)部門(mén)綜合評(píng)估，并獲得本行高級(jí)管理層批準(zhǔn)?！苯鹑诒O(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示。

周毅欽分析，《辦法》所要求的審查絕非簡(jiǎn)單走過(guò)場(chǎng)，而是真真切切、實(shí)打?qū)嵉貒?yán)格審查。在具體影響上，理財(cái)公司的情況或許稍顯樂(lè)觀，溝通與協(xié)作的成本相對(duì)較低。但是，信托和私募資管計(jì)劃所面臨的局面就嚴(yán)峻得多。它們與商業(yè)銀行的關(guān)聯(lián)往往沒(méi)有那么緊密，無(wú)論是信息獲取、數(shù)據(jù)對(duì)接還是流程協(xié)調(diào)，都存在諸多障礙。而對(duì)于底層資產(chǎn)中包含非標(biāo)、未上市企業(yè)股權(quán)、私募基金的產(chǎn)品而言，未來(lái)其發(fā)行與銷售之路將會(huì)變得更加艱難。

明確11項(xiàng)銷售禁止行為

除前述規(guī)定外，《辦法》的第五章為銷售管理，對(duì)商業(yè)銀行宣傳推介和代理銷售行為作出規(guī)范。第六章代銷產(chǎn)品存續(xù)期管理，明確存續(xù)期內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡的義務(wù)。第七章監(jiān)督管理，明確對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展代銷業(yè)務(wù)的報(bào)告要求和監(jiān)管措施。

記者注意到，《辦法》第四十三條，對(duì)商業(yè)銀行及其工作人員從事代銷業(yè)務(wù)的具體禁止行為做出了規(guī)定，提出了包括未經(jīng)授權(quán)或者超越授權(quán)范圍開(kāi)展代銷業(yè)務(wù)，假借所屬機(jī)構(gòu)名義私自推介、銷售未經(jīng)審批的產(chǎn)品，或者展示未經(jīng)審批的產(chǎn)品銷售文件和資料等在內(nèi)的11項(xiàng)禁止行為。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，《辦法》要求商業(yè)銀行建立健全代理銷售全流程監(jiān)測(cè)和管理機(jī)制，對(duì)宣傳資料、信息查詢、產(chǎn)品展示、適當(dāng)性管理、銷售人員管理、可回溯管理等作出具體規(guī)定，包括應(yīng)當(dāng)針對(duì)同類產(chǎn)品制定一致的代銷產(chǎn)品展示規(guī)則，應(yīng)當(dāng)穩(wěn)慎評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的適當(dāng)性，對(duì)老年人、限制民事行為能力人等客群的銷售管理提出針對(duì)性要求，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售人員資質(zhì)和行為管理等。

興業(yè)研究認(rèn)為，《辦法》重申了適當(dāng)性原則，強(qiáng)化代銷業(yè)務(wù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。包括再次重申了銀行代銷產(chǎn)品的適當(dāng)性原則，并限制了銀行對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)能力測(cè)試的頻率；明確私募產(chǎn)品不得以非公開(kāi)方式進(jìn)行宣傳和推介；以及對(duì)于面向老年人等特殊群體開(kāi)展代銷業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)制定更為審慎的銷售流程，加強(qiáng)宣傳推介和銷售行為管理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示等。

周毅欽則進(jìn)一步指出，這也意味著銀行以一套合同、一套話術(shù)、一套流程來(lái)銷售產(chǎn)品的“一刀切”的日子一去不復(fù)返了。

“賣(mài)公募產(chǎn)品和私募產(chǎn)品，合同、話術(shù)、流程肯定是不一樣的。即便面對(duì)不特定的社會(huì)公眾，六十五周歲以上的老年人、限制民事行為能力人等特殊客群的合同、話術(shù)、流程更需要重新設(shè)計(jì)。尤其是理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品，面向老年人銷售要更加慎重了。簡(jiǎn)而言之，就是用語(yǔ)要更方便理解，推薦要更為審慎，風(fēng)險(xiǎn)提示要更加充分。要考慮到老年人認(rèn)知和決策能力的變化，合同條款需用通俗易懂的語(yǔ)言闡述，避免復(fù)雜晦澀的表述；推薦產(chǎn)品時(shí)要基于其財(cái)務(wù)狀況、養(yǎng)老需求，嚴(yán)格篩選適配產(chǎn)品；風(fēng)險(xiǎn)提示要通過(guò)多種形式，如案例展示、反復(fù)強(qiáng)調(diào)等，確保老年人充分知曉潛在風(fēng)險(xiǎn)?！敝芤銡J表示。