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3月30日晚間，農(nóng)夫山泉（09633）創(chuàng)始人鐘睒睒，在云南省普洱市景東彝族自治縣舉行媒體見面會(huì)。近兩小時(shí)的問答環(huán)節(jié)，他談到了捐贈(zèng)、商業(yè)競爭、價(jià)格戰(zhàn)等諸多事項(xiàng)。

鐘睒睒在回答證券時(shí)報(bào)記者提問時(shí)表示，農(nóng)夫山泉的茶飲料出海路徑是非常明確的，就是要去發(fā)達(dá)國家，而不是東南亞等發(fā)展中國家。歐洲國家，對(duì)茶的需求量非常大，因?yàn)樗麄儗?duì)牛羊肉的需求量非常大，而云南茶，特別是普洱茶，有助于分解脂肪，恢復(fù)體質(zhì)。

商業(yè)文明需要平等互利

這是過去一年來，鐘睒睒第四次來到云南景東。

“農(nóng)夫山泉所有項(xiàng)目中，可能景東是我考察次數(shù)最多的地方。一般農(nóng)夫山泉的水源地，我只去一次。為什么頻繁來景東，因?yàn)椴璁a(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)農(nóng)村特別重要的問題，茶農(nóng)的滯銷情況非常普遍，壓力非常大”。鐘睒睒如是說。

比如，景東當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)，農(nóng)民采摘回來的茶青，一斤才賣3元。這樣的價(jià)格，可能在很多地區(qū)可能連采摘的工時(shí)費(fèi)都不夠。所以，鐘睒睒認(rèn)為，云南的茶葉，特別是景東地區(qū)，特別需要外來的市場信息。

“云南的茶是長出來的“在見面會(huì)上，鐘晱晱感慨，”浙江如果沒有陸羽，就不會(huì)有龍井。云南就是缺了一個(gè)像陸羽這樣的人。希望大家在助力三農(nóng)過程中，成為各種不同的陸羽，一起來介紹云南茶“。

農(nóng)夫山泉能做什么？鐘睒睒給出的答案是，“第一步是在國際市場上，做出中國茶、云南茶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。他舉例說，“像普洱茶，很名貴，對(duì)健康很有益處，但給給歐洲人的困惑是，每一次、每一年，都是不同樣，這讓國外人很懷疑中國茶的質(zhì)量。商業(yè)文明在這個(gè)過程中，需要檢討”。

自去年來，農(nóng)夫山泉斥資近億元，在云南建設(shè)5家制茶工廠，待完成培訓(xùn)后，計(jì)劃捐贈(zèng)。而完成捐贈(zèng)后，農(nóng)夫山泉管理兩件事，一是與經(jīng)營者確定收購價(jià)；二是確定茶葉收購標(biāo)準(zhǔn)。不過，鐘睒睒稱：“這些捐贈(zèng)出去的制茶廠，可以自由對(duì)外銷售，但是，如果要銷售給農(nóng)夫山泉，標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到我們定下的要求?！?/p>

據(jù)介紹，農(nóng)夫山泉在云南未投資建茶廠前，于去年秋季收購了一批秋茶。收購價(jià)格4元/斤，高于此前市場價(jià)約2.8元/斤?！耙?yàn)槲覀兊牟枞~收購價(jià)高，其中一家茶廠，就讓茶農(nóng)多賺了400多萬。同時(shí)，我們公司也會(huì)有收獲”。

談到農(nóng)夫山泉，很多人第一印象是它的飲用水。殊不知，茶飲料已悄然成為農(nóng)夫山泉營收的大頭。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，農(nóng)夫山泉的茶飲料產(chǎn)品繼續(xù)維持高速增長，報(bào)告期內(nèi)錄得收益167.45億元，較去年同期增長32.3%，占總收益的39%。

“從今天看起來，是農(nóng)夫山泉幫助了農(nóng)民增收。但是明天看來，是農(nóng)民幫助了我們，牢固了我們的供應(yīng)鏈，加強(qiáng)了我們的供應(yīng)系統(tǒng)。所以，從長遠(yuǎn)來看，我們與農(nóng)戶之間，是一個(gè)互助聯(lián)合體，互為需求?！睂?duì)于在云南建設(shè)茶廠并捐贈(zèng)的事情，鐘睒睒稱：“商業(yè)只有互為需求，平等互利，它才是一種文明形式。我自己25歲以前是一個(gè)農(nóng)民，也是從農(nóng)民走到今天。相信商業(yè)文明，一定能給中國農(nóng)村帶來翻天覆地的變化?！?/p>

競爭是一件好事情

農(nóng)夫山泉的茶飲料產(chǎn)品高速增長的背后，是國內(nèi)無糖茶市場的快速崛起。

據(jù)艾媒咨詢，2023年中國無糖飲料市場規(guī)模達(dá)401.6億元，預(yù)計(jì)2028年將增長至815.6億元。另據(jù)尼爾森，截至2024年6月，無糖茶全國線下銷售同比增速高達(dá)80%。

不過，在無糖茶賽道，除了農(nóng)夫山泉的東方樹葉，三得利和康師傅也表現(xiàn)不俗。另外，果子熟了、讓茶、茶小開等新銳品牌，以及哇哈哈、可口可樂等巨頭都蜂擁進(jìn)入無糖茶賽道。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)資本競相涌入無糖茶賽道，鐘睒睒表示，獨(dú)木不成林，無糖茶行業(yè)的競爭者多是一件非常好的一件事情。但是，數(shù)量過多，一定會(huì)有品牌在競爭過程中消失。

談到當(dāng)前無糖茶飲料行業(yè)，鐘睒睒認(rèn)為：“做好茶是一件非常難做的事情，大家要一鼓作氣往好的方向走。目前，像農(nóng)夫山泉一樣的同行，畢竟還比較少，我們是靠裝備保障供應(yīng)商不出差錯(cuò)。做好茶，需要一種工業(yè)化的能力，這些能力需要大家一起去摸索。所以，我們覺得大家要一起來做。沒有比較，就沒有競爭，競爭是一件好事情?！?/p>

對(duì)于茶飲料的未來增速，鐘睒睒表示， 2024年，公司的基數(shù)已經(jīng)到了167億元，未來如果保持15%—20%的增速，就是一件非常好的事情了。目前，國內(nèi)茶飲料的人均消費(fèi)量還不大，如果人均消費(fèi)量上來了，前景會(huì)非?？捎^。所以，茶飲料這個(gè)行業(yè)，不用擔(dān)心太多競爭者，把自己做好就可以了。

另外，農(nóng)夫山泉已將目光瞄向海外。鐘睒睒直言，“我們到云南來，就是為了走出去。如果不是為了走出去，就不會(huì)到云南來?！?/p>

鐘睒睒稱，云南茶的天然稟賦非常好，這是公司選擇云南的重要原因?！拔覀儸F(xiàn)在做的事是扶持農(nóng)民，但是過了今天，是云南的老百姓在扶持我們。如果能找到真正問題，云南茶在全世界的銷量將非?？捎^。但是，要銷往歐洲去，就要打消云南茶給別人以往的印象，但是，這需要一個(gè)過程，需要一點(diǎn)時(shí)間?！?/p>

真正的企業(yè)家應(yīng)該向上競爭

對(duì)于此次自建茶廠后的捐贈(zèng)原因，鐘睒睒還談到：“去年，我們在云南收購了約6億元茶葉。隨后，當(dāng)?shù)匾幌伦佑楷F(xiàn)了20多家制茶工廠。我們?nèi)タ戳酥?，很多工廠達(dá)不到我們的要求標(biāo)準(zhǔn)。所以，我們覺得，需要建示范工廠。如果不建示范工廠，就不能讓別人知道什么叫農(nóng)夫山泉的對(duì)茶葉的收購標(biāo)準(zhǔn)”。

之所以要將建好的制茶廠捐贈(zèng)出去，鐘睒睒還表示，自身的布局永遠(yuǎn)不會(huì)延伸到底層供應(yīng)鏈?！皩?duì)于像農(nóng)夫山泉這么大的公司來說，如果向下競爭，是一種沒落。向上競爭和向下競爭，是兩種不同的態(tài)勢。與更強(qiáng)的人去競爭，我認(rèn)為這才是一個(gè)真正的企業(yè)家?！?/p>

與國內(nèi)企業(yè)擅長的價(jià)格戰(zhàn)不同的是，可口可樂和百事可樂之間的競爭，更被鐘睒睒推崇、欣賞。他說：“可口可樂和百事可樂，兩家公司的產(chǎn)品幾乎完全一樣，但打得不亦樂乎。每次漲價(jià)像商量好了一樣，絕不在價(jià)格上落后。這種對(duì)商業(yè)的理解，二者之間的默契，我們國內(nèi)企業(yè)差得太遠(yuǎn)，應(yīng)該反思?！?/p>

鐘睒睒稱，國內(nèi)企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，更像是一種掠奪，對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)來說，是幼稚、無能的表現(xiàn)。價(jià)格戰(zhàn)，真正受害的是消費(fèi)者，因?yàn)檫@一過程是處于下降螺旋狀態(tài)。在這個(gè)過程中，首先是質(zhì)量下降。而消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是不怎么了解的。

“農(nóng)夫山泉用較高價(jià)格從茶農(nóng)手中收購茶葉，就一定能拿到最好的茶葉。以往10年，我們給茶農(nóng)的收購價(jià)，是同行收購價(jià)格的數(shù)倍。所以，才有農(nóng)夫山泉的今天。”鐘睒睒稱，工業(yè)化、商業(yè)化是一種能力，但是，很多企業(yè)沒有去建設(shè)這種能力，而是一味追求價(jià)格策略。所以，他是非常鄙視這類人的。

 校對(duì)：??劉榕枝